Growth Hacking, per acquisire il maggior numero possibile di clienti
Scopri cosa è il growth hacking, il funnel pirates (AARRR), ed esempi di startup cresciute esponenzialmente con queste strategie.
Il growth hacking è un termine generico per le strategie focalizzate esclusivamente sulla crescita. In genere viene utilizzato in relazione alle startup nelle primissime fasi che necessitano di una crescita massiccia in poco tempo con un budget limitato. L’obiettivo delle strategie di growth hacking è generalmente acquisire il maggior numero possibile di utenti o clienti spendendo il meno possibile.
Una piccola curiosità: il termine “growth hacking” è stato creato da Sean Ellis, fondatore e amministratore delegato di GrowthHackers, nel 2010.
Cos’è il Growth Hacking?
Non esiste una definizione corretta per questo termine. Tuttavia, possiamo dire che un growth hacker esplora sistematicamente nuove opportunità di crescita in qualsiasi parte del percorso del cliente, dal primo contatto fino al marketing e agli ambasciatori del brand. Parliamo quindi di un approccio che tiene conto di TUTTE le parti di un processo di marketing.
Pensa a “hackerare” non come un “hacker” che entra nel tuo PC e ruba i tuoi file più importanti, ma in termini di “life hack”, quei piccoli shortcut che ti rendono la vita più facile. Il growth hacking è più comunemente associato alle startup e alle piccole imprese, ovvero quelle organizzazioni che non hanno una grande quantità di denaro da spendere ma necessitano di risultati rapidi. Tuttavia, è un concetto scalabile applicabile a qualsiasi tipo di attività che desideri mantenere la crescita e la retention dei propri utenti o clienti.
Come si può iniziare a utilizzare il Growth Hacking?
Innanzitutto, crea il tuo prodotto e testalo per assicurarti che le persone lo vogliano e siano disposte a pagarlo. Questo ti aiuterà a raccogliere dati per comprendere meglio i tuoi migliori acquirenti e orientare di conseguenza le tattiche di marketing per cercare la crescita.
Aggiorna regolarmente il tuo prodotto e continua a raccogliere opinioni e feedback dai tuoi clienti per sapere se stiamo andando nella direzione giusta. Allo stesso tempo, commercializza i tuoi prodotti o servizi in modo da favorire una crescita continua del valore percepito e raccogliendo i dati. I test A/B e altre tecniche di ottimizzazione delle conversioni sono fondamentali per un growth hacking efficace.
La differenza tra Growth Hacking e marketing tradizionale
Il Growth Hacking e il marketing sono spesso visti come un’unica cosa, ma esistono differenze sottili ma importanti. Il Growth Hacking viene paragonato al marketing nel senso che il loro obiettivo finale è acquisire clienti o incoraggiare più persone a utilizzare un particolare prodotto o servizio.
Tuttavia, a causa delle sue origini all’interno della community delle startup, si basa in gran parte su tattiche che non implicano l’investimento di enormi budget a cui hanno accesso le aziende più grandi. In genere, il growth hacking combina competenze di marketing, ottimizzazione e sviluppo per ottenere un marketing automatizzato con un budget limitato.
Nel marketing tradizionale, l’obiettivo è promuovere i prodotti o servizi dell’azienda. Il Growth Hacking, d’altra parte, ha una prospettiva più ampia, poiché non solo punta alle vendite, ma concentra gli sforzi su una strategia per accelerare la crescita di un’azienda mediante l’impiego di strategie di marketing non convenzionali per aumentare il numero di clienti con la minor spesa possibile.
Il funnel del pirata (AARRR)
Molte startup utilizzano il “funnel pirata”: Consapevolezza, Acquisizione, Attivazione, Retention, Ricavo e Referral (che insieme formano l’acronimo “AARRR”, che ricorda, appunto, il verso di un pirata). Ti spiego passo passo il significato di queste parole per sfruttare al meglio il funnel pirata!
Consapevolezza - Fondamentalmente questa fase coincide con il momento in cui un visitatore scopre il tuo brand e entra in contatto con esso per la prima volta.
Acquisizione - La fase di Acquisizione rappresenta il momento in cui le persone entrano in contatto con il tuo prodotto e lasciano i loro dati (nome, cognome, telefono e indirizzo email).
Attivazione - Questa fase corrisponde al momento in cui l’utente prova il tuo prodotto per la prima volta. Non è così ovvio come sembra e, nella maggior parte dei casi, il servizio non verrà sempre utilizzato regolarmente.
Retention - In questa fase, gli utenti tornano o utilizzano il tuo prodotto con buona continuità. Ecco perché è molto importante creare un rapporto genuino, duraturo e solido con il proprio utente. I dati più importanti da esaminare sono: tasso di visitatori che ritornano, numero di sessioni dell’app, tasso di abbandono, utenti attivi ogni giorno e ogni mese.
Ricavo - Sono necessari tutti gli sforzi precedenti per arrivare a questa bella fase: il momento della monetizzazione e quando si consolida la transizione da utente a cliente.
Referral - Questa è forse la fase più importante di tutte per ottenere il tasso di crescita più alto. È il momento in cui dovrai far conoscere la tua attività ai contatti dei tuoi clienti. Molto spesso gli utenti non lo fanno senza motivo (forse i più fedeli sì) e per questo hanno bisogno di un incentivo. Fondamentalmente devi far sì che i tuoi utenti attivi o clienti promuovano il prodotto o servizio ad altre persone a loro connesse. Come? Attraverso un programma di referral che permette agli utenti, dopo aver consigliato il prodotto agli amici, di ricevere una ricompensa.
Esempi di Growth Hacking che hanno avuto un successo incredibile
YouTube - Grazie ai “codici di incorporamento”, le persone possono condividere video di YouTube sui loro siti web nel modo più semplice possibile, permettendo agli utenti di vedere il video praticamente ovunque. Il loro servizio di hosting è gratuito e ha permesso loro di accumulare milioni di utenti globali e più di un miliardo di visualizzazioni ogni mese.
DropBox - Ha semplicemente utilizzato un sistema intelligente ma estremamente efficace del classico “invita un amico per ricevere una ricompensa”. Per ogni amico invitato, DropBox regalava 250 MB di memoria extra, una strategia che ha permesso all’azienda di passare rapidamente da centinaia di migliaia di utenti a più di 4 milioni in meno di un anno.
Airbnb - Airbnb ha utilizzato Craigslist ai suoi inizi. Non conosci Craigslist ma conosci Airbnb? Significa che la loro strategia ha funzionato molto bene! Craigslist era (a quel tempo) un sito popolare per le persone che cercavano di affittare camere o case. Allora, Airbnb ha elencato le sue offerte su Craigslist con un link al proprio sito. Di conseguenza, sono riusciti ad attirare potenziali clienti dal sito più popolare verso la loro piattaforma. Inizialmente hanno promosso i loro annunci manualmente, ma poi hanno creato un bot per elencare automaticamente le offerte che attiravano gli utenti di Craigslist verso l’app Airbnb.
PayPal - Questo è senza dubbio il caso più lampante. PayPal ha iniziato la sua rapida crescita attraverso un sistema di referral: agli utenti veniva pagato solo per registrarsi. Quando un utente invitava i suoi amici su PayPal, entrambi ricevevano 10$. Di conseguenza, sono riusciti a ottenere una crescita giornaliera del 10% e un totale di oltre 100 milioni di clienti. Questa strategia è ancora utilizzata oggi da molte aziende che vogliono lanciare le loro carte di credito (HYPE, Flowe, Circle e molte altre).
Conclusione
In questo articolo volevo presentare un modello interessante che ogni azienda dovrebbe conoscere quando si cerca la crescita.
Un saluto e ci vediamo presto, Victor Blanco il tuo stratega digitale
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